Bien connaître votre clientèle-type (appelons-la aussi « audience-cible » ou encore « buyer persona ») est primordial avant de commencer votre marketing web. En effet, cette étape permet de savoir à qui l’on s’adresse, et de quelle façon s’y adresser. Voyons comment faire.
Une clientèle type, c’est quoi en marketing digital ?
On pourrait définir une clientèle-type (aussi nommée « buyer persona ») comme « une représentation d’utilisateurs, illustrant un segment de marché et issu de données objectives ».
Votre client « cible » est le client que visent vos biens ou services. Il peut-être jeune ou moins jeune, féminin ou masculin, de situation socio-économique ou d’intérêts culturels variés.
Il pourra s’agir d’un public plutôt B2B ou B2C, qui ne sera pas présent sur les mêmes canaux de communication, ou encore pas sensible aux mêmes contenus.
Vous l’avez compris, il s’agit d’un avatar, d’un portrait-robot du lecteur de votre blog, de l’utilisateur de votre application mobile ou du potentiel client de votre site e-commerce.
L’erreur que l’on voit fréquemment, c’est que l’on essaie de créer de toutes pièces notre client idéal, sans savoir s’il existe réellement : on imagine un personnage fictif qui répond à tous nos critères et qui a forcément besoin de notre produit (mais oui mais oui !)
Pourquoi identifier sa clientèle type quand on fait du digital marketing ?
L’étude de sa clientèle type est un premier point à étudier dans la stratégie de vente sur le web d’un entrepreneur : elle va lui permettre de se mettre dans sa peau.
En effet, on ne s’adresse pas dans les mêmes termes suivant le public, on ne perd ni son énergie ni son argent dans des canaux qui n’en valent pas la peine…
Si vous n’avez qu’une connaissance vague de l’audience que vous visez, vos contenus web, de blogs ou publicités Social Media risquent de s’adresser à un public trop large et à perdre de leur efficacité !
Exit donc le marketing de masse, comme on le pratique dans la publicité traditionnelle. Ce qui nous y réunit sont nos croyances, valeurs, besoins, ou encore nos préoccupations…
Les avantages d’une bonne connaissance de votre clientèle-cible :
Que cela soit dans n’importe quel domaine du marketing digital, pour construire un tunnel de vente efficace, sur les réseaux sociaux ou pour créer les fiches produits de votre site E-commerce, bien connaître sa clientèle-type est essentiel.
Cela vous permettra de :
» Connaitre leurs « pain points » (ou « points de douleur ») : quels sont les problèmes fréquemment rencontrés et les difficultés à les résoudre.
Cela implique que vous puissiez également proposer des solutions.
» Etre plus attentif à leurs réserves et inquiétudes : suite à certaines (mauvaises ?) expériences de vie, des perceptions bien ancrées peuvent être à la source des inquiétudes de votre buyer persona.
Si vous les comprenez, vous avez les éléments indispensables pour dissiper les résistances et faciliter le processus de vente… ce qui est le but ultime d’un bon marketing, n’est-ce pas ?
Et si vous cherchez à entretenir votre Personal Branding sur Linkedin, cela vous aide à créer des publications qui feront mouche…
» Connaître les données économiques et sociodémographiques : ces données conditionneront tant le langage que vous allez adopter que la gamme de prix et le type des produits, suivant le revenu, l’âge et la taille du ménage.
Comme vous vous en doutez, on ne s’adresse pas de la même façon à tous les types de public et il s’agira de bien connaître le profil de ceux à qui vous vous adressez pour viser juste !
Pour s’en convaincre, il n’y a qu’a constater le succès croissant des prescripteurs de tendance et ce pourquoi les marques font appel à eux. Le marketing d’aujourd’hui se veut digital, et au plus proche de son audience.
Un rôle que de nombreux influenceurs remplissent à la perfection !
Il s’agira dès lors pour l’entrepreneur de récolter un maximum de ces données afin d’adapter des messages « sur-mesure ». Pour toucher sa cible au plus authentique, il faudra réfléchir aux contenus et à la communication qui vont impacter votre clientèle-type.
Comment bien définir sa clientèle-type ?
1. Connaître la concurrence
Si vous ne l’avez pas encore fait, menez l’enquête sur votre concurence : Qui est-elle ? Comment abordent-ils leur clientèle sur les réseaux sociaux et qu’y publient-ils ?
Quelles sont les réactions de leurs fans/followers ? Quels sont leurs canaux d’acquisition (Pubs payantes ? Référencement naturel ? Animation social média ?)
Si vous venez de lancer votre société, il s’agit d’une première étape d’observation incontournable.
Passez-y du temps !
2. Connaître sa propre offre sur le bout des doigts
Même si cela peut sembler évident, bien se connaître soi-même (et surtout ce que l’on propose !) est essentiel.
En quoi ce que vous offrez est-il différent de ce qui existe déjà ? Qu’est-ce qui fait votre spécificité ? En quoi votre produit va-t-il résoudre un problème ?
Voila les questions qu’il est capital de creuser au préalable pour espérer atteindre votre clientèle numérique.
3. Connaître les caractéristiques de son buyer persona
Pour mettre sur pied une stratégie de communication digitale adaptée, il va falloir coller au plus juste : comprendre les attentes, les difficultés, les freins, …
Il est donc temps de découvrir les points-clés liés à votre clientèle-type sur le Net !
Les 10 infos essentielles à rechercher sur sa cible
Quelles sont les éléments à identifier chez votre buyer persona ? Il s’agit de récolter des informations sur :
1. Des valeurs, une sensibilité particulière ;
2. Des tendances de comportements ;
3. Des objectifs communs ;
4. Des besoins communs ;
5. Des problématiques similaires (ou « pain points ») ;
6. Des freins, des peurs ;
7. Un verbatim (éléments récurrents de langage, propre à une catégorie de personnes) ;
8. Des données démographiques ;
9. Des modes de consommation, des styles de vie ;
10.Sur quels réseaux sociaux votre audience cible se trouve.
Je vous donne un exemple :
Pour un de mes anciens sites (concernant les produits naturels et bio pour chiens), j’ai pu identifier le fait que ma clientèle-type était presqu’exclusivement constituée de femmes occidentales citadines, propriétaires de chiens, entre 20 et 50 ans et présentes majoritairement sur Facebook.
Ce buyer persona est préoccupé par l’environnement, très attaché au bien-être animal, méfiant vis-à-vis des multinationales, sensible à la nature des soins qu’elles apportent à leur chien. Ça tombe bien, moi aussi !
Ces informations m’ont permis d’adapter mon discours, de comprendre ce qui touche cette audience et de parler son langage tant dans les pages de vente du site web en question, que sur le Blog ou encore les réseau sociaux.
Bref, d’ajuster au mieux ma communication et de viser la (sacro-sainte) proximité. Ce qui a plutôt bien fonctionné puisque j’atteignais plusieurs milliers de visites par mois !
Comment récolter ces données de clientèle-type ?
C’est là ou les romains s’empoignèrent car, je ne vous la cache pas, il n’est pas évident d’analyser une clientèle-type « froide », celle que l’on ne connaît pas du tout encore.
Pas évident, mais pas impossible… Voici comment découvrir ses secrets (!) :
1. Via un questionnaire qualitatif
Le questionnaire qualitatif est une interview menée auprès d’une dizaine à une quinzaine de personnes.
Il est en effet absolument nécessaire de confronter vos hypothèses à la réalité pour valider le besoin réel de votre persona et construire une offre adaptée.
Pour cela, on va se servir des entretiens individuels.
L’objectif est de récupérer des informations de qualité, d’aller à la rencontre de nos clients potentiels pour bien comprendre leurs problématiques et identifier leurs verbatims.
Ces interviews peuvent être réalisées en visio, par téléphone, en physique, pour un nombre de personnes interrogées allant entre 10 et 15.
À la fin de vos entretiens qualitatifs, que ce soit auprès de particuliers ou d’entreprises, n’hésitez pas à demander aux personnes si elles souhaitent être tenues au courant de la suite du projet.
Vous pouvez alors récupérer leurs coordonnées (nom, mail, téléphone, etc.) et d’ores et déjà commencer à construire votre base de clients.
Et comment identifier les personnes à contacter ? Facile : ce sont celles qui décident de l’acte de l’achat ou de la consommation.
Un exemple :
Vous cherchez à donner des cours de “pleine conscience” en entreprise ? Il vous faudra vous tourner principalement vers les RH, les managers ou les CEO.
N’hésitez pas non plus à prendre contact avec d’autres professionnels ayant des activités connexes à la vôtre (telles que le yoga) et qui donnent déjà des formations en sociétés.
Ils pourront sans doute vous renseigner sur des entreprises ouvertes à l’idée.
Pour le message de prise de contact, servez-vous des messages privés sur les réseaux sociaux (dans les groupes Facebook en lien avec votre activité, ou via Linkedin) et faites en sorte que votre message soit personnalisé et pas trop long.
Présentez-vous succinctement, expliquez votre projet dans les grandes lignes, mettez en avant ce qui vous intéresse chez votre interlocuteur et proposez un appel à l’action ou une prise de rendez-vous.
Exemple à suivre :
2. Récoltez les données sur votre clientèle type via les réseaux sociaux:
Rejoignez les réseaux sociaux traitant de la même thématique que la vôtre (groupes & pages Facebook, par exemple, Instagram via un # spécifique, ou encore Linkedin pour le B2B).
Voyez si votre audience s’y trouve…
Soyez attentif à tout ce qui s’y dit : de quoi se plaignent les membres ou fans ? Qu’est-ce qui les réjouit ? A quoi sont-ils sensibles ? Qu’est-ce qui les fait fortement réagir ou au contraire, qu’est-ce qui les laisse indifférents ?
Compilez soigneusement ces données dans un fichier.
3. Via les plateformes de questions-réponses ou des forums :
Connaissez-vous déjà « Quora » ou « Reddit » ?
Ce sont des forums où les internautes posent des questions sur une multitude de domaines, et d’autres y répondent.
Vous pouvez vous abonner à des sujets dans votre niche : ce sont là d’excellents moyens pour trouver des informations sur les problématiques et questionnements de votre audience. Il suffit de jeter un oeil aux discussions qui génèrent le plus de votes ou de réactions.
Ces sites ne sont que des exemples, à vous de viser les forums spécifiques de votre domaine d’activité.
Vous organisez des voyages ? Rejoignez les forums du guide du routard.
Vous vendez des produits destinés au femmes ? Des forums tels que « Au féminin » devraient vous donner une foule d’informations sur votre audience potentielle !
4. Via Amazon :
Si vous vendez des produits, listez les commentaires laissés par les internautes sur les produits qui sont similaires au vôtre. Ils vous donneront de précieuses idées sur ce qui a pu leur plaire ou non et comment résoudre leurs problèmes.
Adaptez dès lors votre stratégie et servez-vous de ces avis pour créer votre communication sur les réseaux sociaux.
5. Via un questionnaire Google forms :
Si vous bénéficiez déjà d’une communauté active sur votre groupe, profil ou votre page, vous pouvez créer et poster un questionnaire (à réaliser facilement avec Google forms), avec les questions qui vous permettront de mieux la comprendre.
Sinon, contactez des groupes Facebook en lien avec votre thématique et demandez aux admins si vous pouvez y poster votre questionnaire (tel que vu au point n°1)
6. A l’aide d’applications dédiées à la création de persona sur le web :
Certaines applications vous permettent de visualiser votre audience cible, à l’aide de modèles-type ou même de les faire rechercher entièrement par l’outil.
Ces applications ont des versions gratuites, et celles-ci vous suffiront amplement.
Sur l’image, un exemple de persona fictif que j’ai réalisé sous Xtensio. Les liens ci-après vous mènent à ces applications :
7. Sur Youtube :
Le nombre de vidéos Youtube qui répondent à des problèmes précis est impressionnant.
Profitez-en pour votre étude de clientèle-cible et tapez dans la barre de recherche « problème » + le nom de votre sujet.
Vous tomberez sur une liste de vidéos répondant à ces interrogations et pourrez même y trouver des idées d’articles à rédiger pour la partie Blog de votre site web.
Nul doute qu’ils intéresseront votre lectorat et renforceront votre position d’expert !
8. Comprendre votre clientèle-type via Google Analytics :
Vous avez un site web ? Très bien, mais n’oubliez pas d’y lier Google Analytics !
Au fur et à mesure des visites d’internautes, vous pourrez y dégager des tendances, à examiner dans l’onglet de gauche nommé « Audience » (démographique, géographique ou catégories d’affinités).
Cette dernière option, très intéressante, vous aidera à déterminer quelles sont les affinités de votre audience cible (style de vie, consommation) afin de la comprendre mieux encore.
Comment utiliser ces data « buyer persona » pour votre marketing numérique ?
C’est lorsque vous aurez récolté un maximum d’informations sur votre audience cible qu’il faudra se lancer dans la rédaction de vos pages web, pubs payantes si vous en faites, articles de Blog ou contenus pour vos réseaux sociaux.
Dans les cas de ces derniers, ils devront être adaptés (articles, vidéos, photos ou infographies) et répondre aux attentes et questionnements.
Chaque réseau social a sa spécificité et le contenu de l’un ne sera pas spécialement adapté à un autre.
Si votre audience cible est plutôt jeune et intéressée par les jeux vidéo (gamers), il est fort probable qu’elle se retrouve sur Youtube (à ce stade de votre enquête, vous le saurez probablement !)
Vous pourriez, dans ce cas précis, vous lancer dans la création de tutos utiles et faire au fur et à mesure grandir votre communauté d’abonnés sur ce canal, afin travailler la notoriété de votre marque…
Autant de contenus auxquels il faudra réfléchir en amont !
Vous l’aurez compris, bien connaître sa clientèle type, c’est donner un maximum de chances à son marketing digital de viser juste, via des contenus adaptés, spécifiques et dès lors beaucoup plus impactants que la publicité à grande échelle…
Un coup de main ?
SEO, création de sites, social média ou rédaction web ? N’hésitez pas à demander conseil. Mon équipe et moi sommes à votre disposition pour une consultation sans engagement !
