Créer votre buyer persona en 5 étapes + Template gratuit

Vous publiez, vous communiquez, vous testez… mais les résultats restent tièdes ? Bien souvent, le problème ne vient pas de votre offre, mais de votre cible… 

Créer un buyer persona , ça sert à ça : remettre de la précision là où il y a du flou. À transformer une idée vague en vraie personne, avec des attentes claires, des freins, des mots précis. Et quand on sait à qui on parle, ça devient plus simple. Voyons comment faire :

Accès rapide :
Un buyer persona, c’est quoi ?
Pourquoi créer un buyer persona ?
Combien de buyer personas créer ?
Les 5 étapes pour créer votre buyer persona
Les outils gratuits pour créer votre buyer persona
Conclusion

Un buyer persona, c’est quoi ?

Un buyer persona (aussi appelé « persona marketing » ou « avatar client ») c’est une représentation semi-fictive de votre client idéal.

Attention : « semi-fictive » ne veut pas dire « inventée de toutes pièces »…

Votre persona se construit à partir de données réelles (vos clients actuels, vos statistiques, vos échanges) combinées à des hypothèses raisonnées sur leurs comportements et motivations.

C’est un portrait-robot : vous lui donnez un prénom, un âge, une situation, et surtout, vous décrivez ce qui le pousse à agir… ou ce qui le freine.

Ce que contient généralement un buyer persona :

1. Des données démographiques : l’âge, le sexe, la situation familiale, la localisation, le niveau d’éducation, la profession et les revenus.

2. Des infos sur ses comportements : comment cette personne s’informe-t-elle ? Sur quels réseaux passe-t-elle du temps ? Comment achète-t-elle ?…

3. Ses objectifs : quels résultats veut-elle obtenir ? Et en miroir, ses pain points (les problèmes qu’elle rencontre au quotidien, ses frustrations, ses freins).

4. Ses valeurs et sensibilités : à quoi est-elle attachée, qu’est-ce qui compte vraiment pour elle) ainsi que son verbatim ; les mots qu’elle utilise pour décrire ses problèmes.

Vous l’avez compris : on ne parle pas juste de « femmes de 30-45 ans » ou « dirigeants de PME ». On parle d’une vraie personne, avec ses doutes, ses envies, ses habitudes.

Exemple de buyer persona pour une créatrice de bijoux

Pourquoi créer un buyer persona ?

Que ce soit pour construire un tunnel de vente efficace, créer les fiches produits de votre site e-commerce ou entretenir votre Personal Branding sur LinkedIn, connaître votre persona sera utile : 

Pour arrêter de communiquer dans le flou

Quand on n’a pas de buyer persona, on parle souvent à “tout le monde”. Et quand on parle à tout le monde… on ne touche personne !

Les messages deviennent trop larges, trop vagues. Le persona permet de remettre de la précision là où il y avait du flou. Vous savez ce qui l’intéresse vraiment, ce qui le bloque. Et surtout, avec quels mots lui parler.

Exemple :

Sans persona, vous pourriez écrire un post Linkedin du type : “J’aide les entreprises à améliorer leur visibilité en ligne.”

Avec un persona clair, le message deviendrait : “J’aide les indépendants qui ont un site vitrine à attirer des clients sans dépendre de la publicité.”

Vous voyez la différence ? Beaucoup plus parlant !

Pour créer les bons contenus et les bonnes offres

Un persona marketing clair change la façon de créer du contenu. Avant de publier, une question se posera naturellement :
“Est-ce que ça parle vraiment à cette personne-là ?”

Quand le persona est bien défini, les idées viennent plus facilement. Les pages de vente sont plus justes. Et votre communication donne l’impression de lire dans les pensées de votre audience.

Pour gagner du temps et obtenir des résultats

Sans persona, on teste un peu tout et à l’aveugle (grosse perte de temps et d’énergie). Une fois celui-ci défini, vous concentrez vos efforts là où ça compte vraiment.

Imaginons par exemple que vous lanciez votre business sans avoir là où se trouve votre client idéal. Vous allez tester Facebook, Instagram, des newsletters, un blog… un peu tout, un peu partout. Or il se peut que votre client idéal soit principalement actif sur Linkedin.

Bref, avoir récolté ces informations vous permettra moins de dispersion, plus de cohérence et… une grosse charge mentale en moins !

Le travail de recherche de persona demande un peu de temps au départ, c’est vrai. Mais c’est un investissement à faire pour votre communication digitale.

Combien de buyer personas créer ?

C’est une question qui revient souvent : “Est-ce que je dois créer un seul buyer persona… ou plusieurs ?”

Souvent, un seul persona ne suffit pas. Même avec une offre bien définie, vous vous adressez rarement à un public totalement homogène.

Cela dit, l’objectif n’est pas non plus de les multiplier. Commencez par 2 à 3 buyer personas solides : des profils bien définis.

Si votre activité s’adresse à des segments différents, vous pourrez ensuite monter à 4 personas maximum. Au-delà, le risque est de se disperser.

Exemple : 

Imaginons que vous gériez une boutique de décoration intérieure à Namur. Vos clients sont des particuliers et des sociétés. Vous pourriez identifier :

Vous voyez la différence ?

Ces trois personnes peuvent toutes pousser la porte de votre boutique ou visiter votre site.

Mais elles n’ont ni les mêmes attentes, ni les mêmes objections, ni les mêmes déclencheurs d’achat. Si vous communiquez de la même façon avec Sophie, Laurent et Nathalie, vous passerez à côté de ce qui compte pour chacun.

Les 5 étapes pour créer votre buyer persona

Passons à la pratique. Créer un buyer persona ne s’improvise pas, mais ce n’est pas non plus réservé aux grandes entreprises avec des équipes marketing. Avec de la méthode et les outils, vous pouvez dresser le portrait de votre client type.

Voici les 5 étapes :

1. Exploiter vos données existantes

Avant d’aller chercher de l’information à l’extérieur, commencez par regarder ce que vous avez déjà sous la main. Si votre activité tourne depuis quelque temps, vous possédez déjà des infos, sans forcément vous en rendre compte.

Vos échanges quotidiens :

Emails, appels, messages privés, commentaires, avec ceux qui sont déjà clients ou les autres. Notez :

– les questions qui reviennent tout le temps

– les objections (“oui mais…”)

– et surtout les mots exacts utilisés (le fameux verbatim)

Google Analytics 4, votre allié gratuit :

Vous avez un site web ? Alors  vous pouvez avoir accès à des données sur vos visiteurs, grâce à un outil gratuit de Google : Google Analytics 4. Il permet (selon vos paramètres) d’en savoir plus sur leur profil démographique : âge, sexe, localisation, centres d’intérêt et comportement de navigation.

Rendez-vous dans la section « Rapports » puis « Attributs utilisateur » pour explorer ces informations. Vous découvrirez peut-être que votre audience réelle ne correspond pas à celle que vous imaginiez.

2. Observer la concurrence

Vos concurrents travaillent le même marché que vous. Ils s’adressent à des clients similaires, répondent à des besoins proches, et bonne nouvelle, ils ont probablement déjà fait une partie du boulot à votre place ! Car oui, une grande partie de leur réflexion est accessible publiquement.

Analysez leurs sites web :

Commencez par visiter les sites internet de vos principaux concurrents. Pas pour copier (on est d’accord, hein ?), mais pour décrypter.

Regardez leurs pages de vente, leurs FAQ : quels arguments sont mis en avant, à quelles préccupations répondent-ils ? Quant aux avis clients, prenez en note. Ce sont les « vrais » mots utilisés de « vrais » clients.

Étudiez leur présence sur les réseaux sociaux : 

Direction les pages Facebook, comptes Instagram ou profils Linkedin de vos concurrents. Observez ce qu’ils publient, mais surtout comment leur audience réagit.

Regardez leurs publicités : 

Si vos concurrents font de la publicité en ligne, vous pouvez souvent y jeter un œil. Sur Facebook, la Bibliothèque publicitaire (Meta Ad Library) vous permet de consulter gratuitement les pubs actives de n’importe quelle page. Pratique, non ?

Observez les accroches qu’ils mettent en avant, les offres qu’ils poussent.

Parcourez leurs contenus : 

Blog, chaîne YouTube, podcast… Si vos concurrents produisent du contenu, foncez. Les sujets qu’ils traitent correspondent aux questions que se pose leur audience.

En analysant tout ça, vous mettez le doigt sur les préoccupations majeures de votre clientèle cible. Et au passage, vous récoltez peut-être quelques idées d’articles pour votre propre blog… d’une pierre deux coups.

3. Explorer les communautés en ligne

Vos futurs clients discutent, posent des questions et râlent quelque part sur le web. Votre mission ? Trouver où, et tendre l’oreille.

Infiltrez les réseaux sociaux :

Les groupes Facebook liés à votre thématique sont une mine d’informations. Rejoignez-en plusieurs et observez ce qui s’y dit : de quoi les membres se plaignent-ils ? Qu’est-ce qui les réjouit ? À quoi sont-ils sensibles ? Qu’est-ce qui déclenche des discussions animées (ou au contraire, laisse tout le monde indifférent ?)

Vous remarquerez vite que certaines questions et problématiques reviennent régulièrement. Ce sont les challenges principaux de votre persona. Notez-les.

Pour le B2B, LinkedIn offre le même type d’opportunités via ses groupes Linkedin professionnels. Et sur Instagram, explorez les hashtags liés à votre secteur pour voir ce que publie et comment commente votre cible.

Fouinez sur les forums :

Connaissez-vous Quora ou Reddit ? Ce sont des plateformes où les internautes posent des questions sur à peu près tout, et d’autres y répondent. En vous abonnant aux sujets liés à votre domaine, vous accédez directement aux interrogations de votre audience.

Pensez aussi aux forums spécialisés de votre secteur. Vous organisez des voyages ? Les forums du Guide du Routard regorgent d’informations. Vous vendez des produits pour femmes ? Un forum comme « Au Féminin » vous éclairera sur les préoccupations de cette cible.

Examinez les PAA de Google : 

Ce qu’on appelle les « PAA » (People Also Ask) sont les  suggestions automatiques que Google propose quand vous tapez une recherche. Ce sont des questions que les gens se posent vraiment, en lien avec votre recherche. 

Par exemple si vous tapez « est-ce que ça vaut la peine de remplacer ma chaudière ? » , vous tomberez sur la suggestion « Est-il encore rentable de se chauffer au gaz ? », question connexe que se pose un certain nombre de personnes. On peut en déduire que c’est une préoccupation courante chez votre persona marketing, si vous êtes dans le domaine…

Consultez les avis :

Si vous vendez des produits, allez lire les commentaires laissés sur Amazon pour des articles similaires aux vôtres. Les avis positifs révèlent ce que les clients apprécient, les avis négatifs pointent ce qui les agace. Dans le même esprit, allez jeter un oeil sur les avis des fiches d’établissement Google de vos concurrents.

Explorez YouTube :

Le nombre de vidéos qui répondent à des problèmes précis est impressionnant. Tapez dans la barre de recherche « problème + [votre sujet] » et parcourez les résultats. Les titres des vidéos populaires vous indiquent ce que votre cible cherche à résoudre. Les commentaires en dessous ? Encore une couche d’insights gratuits.

Utilisez les Google dorks :

Les Google dorks (ou opérateurs de recherche Google) sont des opérateurs pour forcer Google à afficher des résultats spécifiques.

Imaginons que vous désiriez découvrir ce qui frustre les gens à propos de votre thématique. Vous devriez taper alors la commande : « problème » OR « galère » OR « marre de » « votre thématique ».

Par exemple, à propos des réseaux sociaux : « marre de » « réseaux sociaux ». Vous tomberez alors sur une liste de résulats de recherche qui parlent de cette problématique. Les résultats seront mélangés, bien sûr (articles de blog, forums, etc). A vous de faire votre marché.

4. Interroger vos clients

Observer, c’est bien, mais rien ne remplace un échange avec votre clientèle potentièle ou existante :

L’interview  : échangez avec une dizaine de personnes (en visio, téléphone ou face-à-face) en privilégiant vos vrais clients. Posez des questions ouvertes sur leurs problèmes, craintes, solutions trouvées et via quels canaux, degré de satisfaction… L’idée n’est pas de mener un interrogatoire, mais d’avoir une conversation naturelle.

5. Créer et humaniser votre fiche persona

Exemple de template de buyer persona à remplir

Il est temps de rassembler tout ça dans une fiche claire, utile et surtout… exploitable.

L’objectif n’est pas de créer une fiche ultra détaillée, mais d’avoir un repère simple, que vous pouvez consulter avant d’écrire un post, une page de vente ou une offre.

Commencez par lui donner une identité : un prénom, une situation, un contexte, comme si vous la connaissiez. Ensuite, concentrez-vous sur l’essentiel. Une fiche efficace tient souvent sur une page et répond à quelques questions clés :

• Son objectif principal : ce qu’il veut vraiment atteindre

• Son frein majeur : ce qui l’empêche d’avancer aujourd’hui

• Son déclencheur d’achat : le moment où il se dit “OK, je dois agir”

• Ses critères de décision : ce qui compte le plus au moment de choisir

• Son langage : les mots qu’il utilise pour décrire son problème (le fameux verbatim)

Inutile d’en faire plus : si votre fiche devient trop complexe, elle ne vous aidera plus à décider.

Un template pour vous faciliter la tâche :

Pour vous aider à structurer tout ça, j’ai préparé un template de fiche persona prêt à l’emploi. Vous n’avez qu’à le compléter avec vos informations. Téléchargez-le ici gratuitement.

Si vous avez plusieurs clients types (et c’est souvent le cas), créez une fiche distincte pour chacun, et n’oubliez pas de les mettre à jour de temps en temps au fur à mesure de la collecte des informations. Un buyer persona n’est pas figé dans le temps !

Les outils gratuits pour créer votre buyer persona

Vous n’avez pas besoin de partir d’une feuille blanche. Des outils gratuits vous permettent de structurer et visualiser vos personas facilement (gardez en tête que ces outils ne font que mettre en forme ce que vous leur donnez) :

Make My Persona de HubSpot est sans doute le plus connu. L’outil vous guide avec des questions et génère une fiche persona. Vous pouvez la télécharger, la recevoir par email ou la partager. C’est simple et rapide si vous débutez.

Soway : plus complet que le précédent, Soway est un générateur de persona en 6 étapes. Vous répondez à quelques questions et l’outil crée votre fiche automatiquement.

Il en existe d’autres, mais un simple document Canva, PowerPoint ou même Google Slides fait très bien l’affaire. L’important, c’est d’avoir une fiche visuelle claire avec les infos nécessaires… et surtout, une bonne réflexion menée en amont !

Conclusion

Un persona bien construit, ce n’est pas juste un exercice théorique qu’on fait une fois pour cocher une case. C’est une boussole. À chaque fois que vous rédigez une page de vente, que vous préparez des contenus de réseaux sociaux, que vous lancez une campagne vous savez à qui vous parlez « vraiment ».

Prenez un peu de temps cette semaine pour rassembler ce que vous savez déjà… Puis creusez, observez, posez des questions. Votre buyer persona s’affinera à mesure que vous apprenez à connaître votre audience.

Et gardez en tête que comme le disait très justement Seth Godin : « Tout le monde n’est pas votre client ».