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Saviez-vous que selon les statistiques, moins de 3% de personnes seulement sont prêtes à consommer vos produits ou services « directement » ? C’est la raison pour laquelle il est utile de vous familiariser avec les notions de tunnel de vente, en tant qu’entrepreneur. Mais de quoi s’agit-il ?

Vous l’avez déjà remarqué sur les réseaux sociaux, de nombreuses publicités nous incitent à acheter directement un produit ou service.

Mais généralement, un client potentiel ne consommera pas votre produit après avoir vu passer une de vos publicités sur Facebook ou un autre réseau social…

Pourquoi ?

ceux qui vont cliquer votre pub ne vous connaissent pas

ils ne vous feront pas confiance tout de suite

ils ne veulent pas se sentir pris au piège

La plupart des personnes potentiellement intéressées par ce que vous vendez ne sont pas prêtes à effectuer l’acte d’achat. 

Du moins, pas immédiatement ! 

Si certains sont déjà en recherche active de solutions que vous pouvez leur apporter, d’autres ne sont même pas encore conscients du problème.

C’est la raison pour laquelle il sera plus adéquat de passer par ce que l’on appelle un tunnel de vente, appelé aussi « funnel » ou encore « tunnel de conversion » : un processus auquel il faudra réfléchir en amont d’une campagne publicitaire ou sponsorisée…

Aux origines de tunnel de vente :

Un tunnel de vente, est-ce la dernière invention en date des digital marketeurs ? Pas du tout :

En 1898, E. St. Elmo Lewis développa un modèle qui traçait un parcours client théorique à partir du moment où une marque ou un produit attirait l’attention du consommateur sur le point d’action ou d’achat. 

L’idée de St. Elmo Lewis est souvent appelée le modèle AIDA , un acronyme qui signifie Sensibilisation, Intérêt, Désir et Action. Ce processus par étapes est résumé ci-dessous :

  • Sensibilisation – le client est conscient de l’existence d’un produit ou d’un service
  • Intérêt – manifester activement son intérêt pour un groupe de produits
  • Désir – aspirant à une marque ou à un produit particulier
  • Action – passer à l’étape suivante en vue de l’achat du produit choisi
Source : https://en.wikipedia.org/wiki/Purchase_funnel

Autrement dit, il s’agit d’un processus qui permette à votre futur client de passer d’abord par une phase de connaissance de votre produit, avant de susciter son envie de l’acheter.

Comment créer un tunnel de vente ?

Il s’agira de passer par 3 phases principales, que voici :

Schéma simple d'un tunnel de vente

 1. Phase de sensiblisation ou notoriété :

C’est le bas du tunnel. On cherchera d’abord à attirer les futurs clients vers les canaux digitaux de votre entreprise, tels que votre blog, site web, ou vos réseaux sociaux.

Il s’agira de créer des contenus susceptibles de l’intéresser.

C’est ce que l’on nomme dans le jargon le marketing de contenus, pour lequel on pourra penser à créer : 

des articles (comme je le fais sur mon propre site)

des podcasts

des vidéos sur Youtube

un Ebook à télécharger

de l’emailing, des newsletters

des infographies intéressantes sur vos réseaux sociaux

Le choix est vaste et dépendra de vos moyens, temps et compétences.

A ce stade, on ne cherche pas à vendre !

On offre plutôt – gratuitement – des contenus inspirants, intéressants ou éducatifs, mais surtout, on cherche à aider, à accompagner l’éventuel client, et à nouer un lien de confiance.

2. Phase de considération :

Petit à petit, vos futurs clients commencent à s’intéresser à votre entreprise.

A cette étape, Ils sont dans un processus de réflexion par rapport au produit que vous leur proposez.

3. Phase de conversion :

Le sommet du tunnel : l’étape à laquelle votre futur client passe à l’acte d’achat.

Exemples :

Imaginons le cas d’une coach en rangement qui cherche à se faire une clientèle…

Nous pourrions imaginer la création d’un Ebook qualitatif, avec des conseils pour faire de l’espace dans la maison et des photos inspirantes.

Cette coach pourrait chercher à rentrer dans des groupes Facebook qui parlent de ce sujet, participer aux discussions (sensiblisation/ notoriété) et demander aux admins si elle peut faire un post avec un lien.

Ce lien amènerait les internautes vers une page web où l’on pourrait télécharger son Ebook en donnant son adresse email.

Une fois ces emails obtenus, notre coach pourrait commencer à envoyer des newsletters à un public à présent déjà sensibilisé a son produit (considération).

Elle y demanderait par la suite si son Ebook leur a été utile, compléterait par d’autres conseils et astuces au fur et à mesure des newsletters. 

Bref, elle chercherait à susciter de l’échange avec ses clients potentiels, pour arriver à une phase finale d’achat

Exemple d'Ebook
Exemple de tunnel de vente utilisé par mes plateformes digitales

Un autre exemple : si, comme moi, vous vous servez d’outils digitaux, vous aurez remarqué la stratégie particulière que les marketeurs adoptent à peu près tous : le gratuit stratégique.

Parce qu’ils savent que vous n’achèteriez pas directement un abonnement onéreux à tel ou tel programme, ils vont créer une publicité en vous proposant d’utiliser leur outil gratuitement (ou du moins partiellement).

Une fois arrivés sur la page web, il vous sera demandé de vous inscrire avec vos coordonnées et votre adresse email.

Cette adresse email servira bien entendu à vous envoyer une série d’emails avec par exemple : des gadgets à utiliser en plus,  des tutoriels sur le programme, des conseils

Elle pourra aussi servir à vous recibler dans une publicité ultérieure.

Jusqu’au jour où, déjà sensibilisé, habitué et confiant en l’outil, vous recevrez dans votre boîte mail une réduction sur l’abonnement que vous « ne pourrez pas refuser »… et effectuerez l’achat avec beaucoup moins de réticence !

Conclusion :

Vendre sur Internet est plus complexe qu’il n’y paraît. Il s’agit de créer une véritable stratégie pour inciter vos clients futurs à consommer vos produits ou services.

Bien entendu, une publicité plus directe pourra fonctionner aussi, mais elle ne touchera que ceux qui sont déjà conscientisés du problème, en recherche active d’une solution et prêts à acheter directement.

Une petite partie, seulement !

Dès lors, réfléchissez en premier lieu aux contenus que vous pouvez offrir à votre clientèle potentielle, selon votre type de business.

N’oubliez pas que la création de ces contenus prend du temps et nécessite parfois des compétences particulières dont toutes les entreprises ne disposent pas.

Une fois ces contenus créés, pensez aux moyens de les diffuser.

Ce peut être par une publicité sur les réseaux sociaux, par exemple, mais également par d’autres moyens, comme on l’a vu dans l’exemple de notre coach.

Et lorsque vous avez obtenu ce que l’on appelle dans le jargon des leads qualifiés (c’est à dire des contacts potentiellement intéressés), gardez contact avec eux.

Cherchez à nouer des liens de confiance avant de vouloir vendre trop directement. Patience !

Entrepreneurs, vous vous posez des questions sur les réseaux sociaux où vous devez être présent ? Je vous invite à lire cet article :

Entrepreneurs, sur quel réseau social devez-vous être présent ?

Emmanuelle Wiesemes

Emmanuelle Wiesemes

Consultante en réseaux sociaux à Liège

J’accompagne les PME à accroître leur visibilité sur les réseaux sociaux.