Saviez-vous que selon les statistiques, moins de 3% de personnes seulement sont prêtes à consommer vos produits ou services directement, sur le web ? C’est la raison pour laquelle il est utile de vous familiariser avec les notions de tunnel de vente, en tant qu’entrepreneur. Mais de quoi s’agit-il ?
Vous l’avez déjà remarqué sur les réseaux sociaux, de nombreuses publicités nous incitent à acheter directement un produit ou service.
Mais généralement, un client potentiel ne consommera pas votre produit après avoir vu passer l’une de vos publicités sur Facebook ou un autre réseau social…
Pourquoi ?
→ ceux qui vont cliquer votre pub ne vous connaissent pas
→ ils ne vous feront pas confiance tout de suite
→ ils ne veulent pas se sentir pris au piège
La plupart des personnes potentiellement intéressées par ce que vous vendez ne sont pas prêtes à effectuer l’acte d’achat.
Du moins, pas immédiatement !
Si certains sont déjà en recherche active de solutions que vous pouvez leur apporter, d’autres ne sont même pas encore conscients du problème.
C’est la raison pour laquelle il sera plus adéquat de passer par ce que l’on appelle un tunnel de vente, appelé aussi « funnel » ou encore « tunnel de conversion » : un processus auquel il faudra réfléchir en amont d’une campagne publicitaire ou sponsorisée…
Aux origines du tunnel de vente :
Un tunnel de vente, est-ce la dernière invention en date des digital marketeurs ? Pas du tout :
En 1898, E. St. Elmo Lewis développa un modèle qui traçait un parcours client théorique à partir du moment où une marque ou un produit attirait l’attention du consommateur sur le point d’action ou d’achat.
L’idée de St. Elmo Lewis est souvent appelée le modèle AIDA , un acronyme qui signifie Sensibilisation, Intérêt, Désir et Action. Ce processus par étapes est résumé ci-dessous :
- Sensibilisation – le client est conscient de l’existence d’un produit ou d’un service
- Intérêt – manifester activement son intérêt pour un groupe de produits
- Désir – aspirant à une marque ou à un produit particulier
- Action – passer à l’étape suivante en vue de l’achat du produit choisi
Autrement dit, il s’agit d’un processus d’entonnoir de vente qui permet à votre futur client de passer d’abord par une phase de connaissance de votre produit, avant de susciter son envie de l’acheter.
Les différences entre les entonnoirs de vente (B2B et B2C)
Les entonnoirs ou tunnels de vente peuvent changer en fonction de votre clientèle.
Les clients B2C (d’entreprise à particulier) empruntent souvent l’entonnoir seuls ou avec des proches tels que la famille ou les amis. Les clients B2C n’interagissent généralement jamais avec un représentant de l’entreprise (sauf en cas de petite structure).
Les clients B2B (d’entreprise à entreprise), eux, ont des communautés d’achat plus importantes. Ils auront des contacts directs avec les représentants des ventes.
L’adaptation de l’entonnoir à la typologie de clientèle le rendra toujours plus performant.
Comment créer un tunnel de vente ?
Il s’agira de passer par 3 phases principales, que voici :
1. Phase de sensiblisation ou notoriété :
C’est le bas de l’entonnoir de vente. On cherche d’abord à attirer les futurs clients de votre entreprise vers des canaux digitaux, tels que blog, site web ou réseaux sociaux.
Pour cela, il s’agit d’abord d’avoir une idée précise de qui est sa clientèle-type.
Ensuite, on s’attaque à créer des contenus susceptibles de l’intéresser.
C’est ce que l’on nomme dans le jargon le marketing de contenus, pour lequel on pourra penser à créer :
→ des articles de blog (comme je le fais sur mon propre site)
→ des podcasts
→ un webinar
→ des vidéos sur Youtube
→ un Ebook à télécharger
→ de l’emailing, des newsletters (avec des conseils judicieux, des tips intéressants)
→ des infographies sur vos réseaux sociaux
Le choix est vaste et dépendra de vos moyens, temps et compétences.
A ce stade, on ne cherche pas à vendre !
On offre plutôt – gratuitement – des contenus inspirants, intéressants ou éducatifs, mais surtout, on cherche à aider, à accompagner, à nouer un lien de confiance.
2. Phase de considération :
Petit à petit, vos futurs clients commencent à s’intéresser à votre entreprise.
A cette étape, Ils sont dans un processus de réflexion par rapport au produit que vous leur proposez.
On n’est plus « celui ou celle qui sort de nulle part », mais un nom qui leur devient familier. Excellent point !
3. Phase de conversion :
Le sommet du tunnel de vente : l’étape à laquelle votre futur client passe à l’acte d’achat.
La confiance est nouée !
Exemples de tunnels de vente
Imaginons le cas d’une coach en rangement qui cherche à se faire une clientèle…
Nous pourrions imaginer la création d’un Ebook qualitatif, avec des conseils pour faire de l’espace dans la maison et des photos inspirantes.
Cette coach pourrait chercher à rentrer dans des groupes Facebook qui parlent de ce sujet, participer aux discussions (sensiblisation/ notoriété) et demander aux admins si elle peut faire un post avec un lien.
Ce lien générera du trafic vers sa page web, où l’on pourrait télécharger son Ebook en donnant son adresse email.
Une fois ces emails obtenus, notre coach pourrait commencer à envoyer des newsletters à un public à présent déjà sensibilisé à son produit (considération).
Elle y demanderait par la suite si son Ebook leur a été utile, compléterait par d’autres conseils et astuces au fur et à mesure des newsletters.
Bref, elle chercherait à susciter de l’échange avec ses clients potentiels, pour arriver à une phase finale d’achat (conversion).
Un autre exemple : si, comme moi, vous vous servez d’outils digitaux, vous aurez remarqué la stratégie particulière que les marketeurs adoptent à peu près tous : le gratuit stratégique.
Parce qu’ils savent que vous n’achèteriez pas directement un abonnement onéreux à tel ou tel programme, ils vont créer une publicité en vous proposant d‘utiliser leur outil gratuitement pendant un moment.
Une fois arrivés sur la page web, il vous sera demandé de vous inscrire avec vos coordonnées et votre adresse email.
Cette adresse email servira bien entendu à vous envoyer une série d’emails avec par exemple : des gadgets à utiliser en plus, des tutoriels sur le programme, des conseils…
Elle pourra aussi servir à vous recibler dans une publicité ultérieure.
Jusqu’au jour où, déjà sensibilisé, habitué et confiant en l’outil, vous recevrez dans votre boîte mail une réduction sur l’abonnement que vous « ne pourrez pas refuser »… et effectuerez l’achat avec beaucoup moins de réticence, vous verrez !
Conseils pour votre tunnel de vente
Créez un entonnoir de vente qui garantira que le client est toujours au courant de ce qui se passe et de la façon dont il peut continuer à progresser dans votre processus ;
Ne donnez pas au client l’impression qu’il est perdu dans votre Funnel. Indiquez-leur toujours la prochaine étape afin qu’ils sachent quoi faire ensuite ;
Offrez aux clients qui ne sont pas sûrs de leur décision d’achat la possibilité de vous contacter et de poser des questions ou d’obtenir plus d’informations avant de poursuivre leur achat : rassurez-les !
Faites en sorte d’offrir une expérience parfaite, à l’aide de :
→ un site rapide, simple et clair
→ si vous possédez un ecommerce, des fiches produits qui répondent à TOUTES les questions que peut se poser l’utilisateur : qualité, tests, gains, matière, poids, confort, garantie, …
→ avis des clients sur le marchand et sur le produit (positifs de préférence, cela va de soi !)
→ clarté quant aux frais, délais de livraison, remboursements et retours produits
→ un tunnel de commande simple. Si vous êtes dans le cadre de commandes “one shot” (avec peu de chance de récurrence d’achats), autorisez la commande en mode “invité”
→ un tunnel de commande court, contenant tous les éléments de paiement sur une seule page (ce que l’on nomme le “one page checkout”)
Tunnel de vente : conclusion
Vendre sur Internet est plus complexe qu’il n’y paraît. Il s’agit de créer une véritable stratégie digitale pour inciter vos clients futurs à consommer vos produits ou services.
Bien entendu, une publicité plus directe pourra fonctionner aussi, mais elle ne touchera que ceux qui sont déjà conscientisés du problème, en recherche active d’une solution et prêts à acheter directement.
Une petite partie, seulement !
Dès lors, réfléchissez en premier lieu aux contenus que vous pouvez offrir à votre clientèle potentielle, selon votre type de business.
N’oubliez pas que la création de ces contenus prend du temps et nécessite parfois des compétences particulières dont toutes les entreprises ne disposent pas.
Une fois ces contenus créés, pensez aux moyens de les diffuser.
Ce peut être par une publicité sur les réseaux sociaux, par exemple, mais également par d’autres moyens, comme on l’a vu dans l’exemple de notre coach.
Et lorsque vous avez obtenu ce que l’on appelle dans le jargon des leads qualifiés (c’est à dire des contacts potentiellement intéressés), gardez contact avec eux.
Cherchez à nouer des liens de confiance avant de vouloir vendre trop directement.
Patience !
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